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Efficacité Professionnelle

L’Art de la Négociation au quotidien

14 heure(s) formation Présentielle formation En ligne

Découvrez Actinuum

Actinuum, c'est une équipe à taille humaine avec un seul objectif : créer de la valeur par les compétences.

Retrouvez leurs 90 consultants formateurs pour vous partager leurs valeurs : Engagement, Partage, Excellence et Plaisir.
Actinuum vous forme dans différents domaines d’expertise tels que l'Innovation, le Projet et l'Agilité, le Management et l'Efficacité, le Numérique et la Data en RSE.

L'innovation pédagogique du centre passe par une pédagogie par simulation avec un exemple de formation accompagnée (Blended, Coaching individuel) en présentiel, distanciel, Full e-learning, ou encore par des solutions maison ‘Digital Learning’.

Une vision chez Actinuum : ce sont les Hommes et les Projets qui construisent le futur de l’entreprise.

Commencez dès maintenant le voyage ultime vers la connaissance.

Descriptif de la formation: L’Art de la Négociation au quotidien

La négociation est un processus qui impose des préalables à son fonctionnement.
C’est également un système de décision bi ou multilatéral qui nécessite de bien connaître et maitriser les rapports de force instaurés par cette situation de communication décisive et cette méthode créatrice.

La négociation va devenir, pour les personnes qui le souhaitent, l’occasion de découvrir de nouveaux possibles dans les relations interpersonnelles, et de faire l’expérience de leurs forces tout en préservant de bonnes relations.

Si vous souhaitez vraiment maitriser la négociation, vous pouvez devenir Manager mais cela demande d’appréhender l’étendue de ses nouvelles fonctions et d’être opérationnel rapidement.
C'est pour cela que vous devez suivre des étapes clés afin que votre fonction de Manager soit efficace.
Il vous faut donc analyser votre futur poste, connaître les modalités du rôle de Manager et construire votre identité managériale pour vous intégrer rapidement dans votre équipe.

Cette formation présente plusieurs points forts notamment du fait qu'elle soit basée sur l'expérientiel avec des mises en situation et qu'elle soit menée par un coach certifié, favorisant une prise de recul et une autonomisation des participants.
De plus, l'apprentissage est en 14 heures et au format 2 jours + 1 jour, ce qui permet de débriefer des situations vécues, avec un rappel et/ou un approfondissement de certains points de la formation.
Enfin, vous avez la possibilité d'effectuer cette formation soit à 100% distanciel ou 100% présentiel dans les centres Actinuum.

Ce que vous allez apprendre dans cette formation

Différents objectifs et compétences sont visés avec cette formation :

  • Situez-vous dans une situation de négociation
  • Communiquez et prenez l'ascendant sur votre interlocuteur
  • Construisez un scénario pour atteindre vos objectifs
  • Argumentez pour influencer la négociation

Découvrez un témoignage

Formation très dynamique, ludique et intéressante. Je recommande fortement.
Marine Ak How - Ancienne apprenante Actinuum

Les modules de formation


Jour 1 - Compétence 1 : Positionnez-vous dans une situation de négociation
Identification des enjeux de la négociation
  • Les caractéristiques et les principes de tout processus de négociation
  • Les enjeux et les objectifs de la négociation
  • Les différents types de négociation (distributive, coopérative, de totale coordination)
  • Les postures du négociateur
La psychologie de la négociation
  • La gestion des tentatives de déstabilisation
  • Les techniques de marchandage
  • Le langage non-verbal et les attitudes clés
  • La maitrise de son assertivité dans une situation de négociation

Mise en situation : Exercices de communication et de prise d’ascendance sur votre interlocuteur

Les rapports de force : les identifier, les comprendre, les déjouer
  • Les stratégies de défenses et d’autodéfenses (fonctionnements/envahissements émotionnels)
  • Les leviers et les automatismes des rapports de force
  • Schémas et fonctionnement des rapports de force (approche comportementale DISC et TCC)

Exercices pratiques : Elaboration d’une grille d’analyse des rapports de force, mises en situation d’échanges et retours d’expérience sur les rapports de force lors d’une négociation


Jour 2 - Compétence 2 : Construire et conduire une stratégie de négociation
La mission de négociateur : l’assumer avec efficacité
  • Le management des acteurs de la négociation
  • La socio-dynamique comme outil pour une négociation efficace

Exercices d'application : Identification des vecteurs et des acteurs de votre environnement direct

Elaboration d’une stratégie de négociation
  • Le choix d’une stratégie : gagnant-gagnant, donnant-donnant, conciliation, affrontement ou évitement
  • Les 5 principes du modèle HARVARD de négociation
  • La règle des 3 objectifs, la proactivité et l’anticipation

Exercice d'application : Construction d’un scénario pour atteindre vos objectifs

La conduite d’une négociation
  • Identification de vos points différenciateurs
  • Structuration de votre argumentation
  • La logique émotionnelle comme outil de l’intelligence des situations pour déjouer les stratégies d’influence et d’opposition
  • La communication non violente pour faire face aux rapports de force sans vous démettre.

Mise en situation : Conduite d’une négociation à partir d’un scénario de situation choisie et du mémento de négociation validé lors de l’atelier collaboratif, suivi d’un débriefing sur les techniques de communication ainsi que d’argumentation.

La conclusion d’une négociation
  • Identification des moments et des signes pour conclure
  • L’obtention d’un accord, la gestion de votre suivi
  • La définition d’une éventuelle renégociation
  • Elaboration d’un bilan après négociation

Exercices d’application : À partir de la précédente mise en situation, il y une élaboration de scénario de conclusion de la négociation et définition du processus de suivi et de bilan de la négociation

Ancrage des acquis
  • Echange collaboratif entre les participants avec formalisation d’un support synoptique des points clés et des points de vigilance pour chaque type d’entretien
  • Evaluation QCM
  • Elaboration d’un plan d’actions à moyen terme

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Foire Aux Questions

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