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Mener sa négociation commerciale avec succès

14 heure(s)

Descriptif de la formation: Mener sa négociation commerciale avec succès

Préparer la négociation

  • Déterminer des objectifs précis
  • Connaître le processus décisionnel
  • Se préparer mentalement à la réussite
  • Hiérarchiser les enjeux et risques dans la négociation commerciale
    Conduire l'entretien commercial
  • phase 1 : Réaliser l'analyse du besoin client
  • Établir le climat de confiance nécessaire à la négociation
  • Maîtriser les techniques d'observation et de synchronisation
  • Développer vos capacités d'écoute active
  • Découvrir les besoins, les motivations et les valeurs du client
  • Maîtriser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
    Conduire l'entretien commercial
  • phase 2 : construire un argumentaire impactant
  • Structurer sa négociation commerciale et argumenter
  • Développer chaque avantage de votre offre adapté au besoin du client (méthode CAB)
  • Apporter les preuves de vos affirmations
  • Utiliser les outils d'aide à la vente
    Adopter une attitude active pour traiter les objections
  • Comprendre la nature de l'opposition
  • Utiliser les bonnes attitudes et techniques face à une objection
  • Traiter les objections les plus fréquemment formulées
  • Répondre aux objections "prix" et défendre son prix
    Conclure pour vendre
  • Optimiser les concessions et obtenir des contreparties
  • Connaître les techniques pour parvenir à un accord
  • Formaliser la transaction
    Suivre et fidéliser son client.

Ce que vous allez apprendre dans cette formation

  • Préparer la négociation commerciale : appliquer une méthode simple et rigoureuse
  • Maîtriser toutes les étapes de la négociation commerciale
  • Créer un climat de confiance
  • Faire preuve d'empathie (écoute active) envers son interlocuteur
  • Identifier les différents comportements dans une phase de négociation
  • Mener une discussion constructive
  • S'approprier les techniques spécifiques de réponse aux objections
  • Conclure une affaire
  • Pérenniser la relation commerciale.

Les pré-requis de la formation

Aucune

Les métiers

  • Relation commerciale grands comptes et entreprises
  • Strategie commerciale

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